Как мы уговорили довериться нам и все полетело. Кейс по OZON с нуля до 300 000 в месяц.
Осенью 2022 года к нам по сарафану пришел заказчик на запуск магазина на Озоне.
Ниша – строительные материалы.
Продукт – огнестойкая мастика, жидкое стекло, песок для пескоструев.
Мы умеем работать с моно-магазинами, у которых 2-3 товара, где можно поиграть фасовкой, количество и тд. И очень их любим)
Основной маржинальный продукт – мастика, так как у заказчика собственное производство этого продукта. Основной сбыт – сетевые гипермаркеты типа «Дом», «Строительный Двор». Розницы нет.
Расположение: Екатеринбург (ну а у нас по другому и не бывает)
Задача: сделать Озон еще одним каналом сбыта, вывести магазин в прибыль.
Ниша – строительные материалы.
Продукт – огнестойкая мастика, жидкое стекло, песок для пескоструев.
Мы умеем работать с моно-магазинами, у которых 2-3 товара, где можно поиграть фасовкой, количество и тд. И очень их любим)
Основной маржинальный продукт – мастика, так как у заказчика собственное производство этого продукта. Основной сбыт – сетевые гипермаркеты типа «Дом», «Строительный Двор». Розницы нет.
Расположение: Екатеринбург (ну а у нас по другому и не бывает)
Задача: сделать Озон еще одним каналом сбыта, вывести магазин в прибыль.
Подготовка
Начали работу с изучения рынка, аналитики и построения гипотез, что выявили:
Плюсы:
Минусы:
На этапе подготовки провели правильный расчёт цен, оформили всё в удобную таблицу с разбивкой на доходы, комиссии, рекламные расходы, допрасходы и тд. Это позволяет заказчику и нам видеть, что товар не просто торгуется, а отслеживать доход с каждой конкретной позиции.
Также, выявили точку безубыточности – 120 000 общего оборота на Озон выводили заказчика в ноль, даже небольшой плюс.
А еще, мы выявили, что у нас будет второй товар-локомотив – это песок для пескоструя. Этот товар также очень неплохо продавался, что давало надежду на диверсификацию товарного портфеля и заход с разных сторон.
Начали работу с изучения рынка, аналитики и построения гипотез, что выявили:
Плюсы:
- У заказчика действительно качественный продукт
- Цена позволяет нам применить стратегию демпинга, то есть вход будет понятный и без изобретения велосипеда
- В РФ всего 3 таких производства, то есть конкуренция небольшая
Минусы:
- Целевая аудитория очень ограничена, так как продукт нужен: а) только тем, у кого есть печь б) только когда ее нужно подмазать или сделать с нуля
- Есть конкурент, который уже продает такой продукт, оборот около 150 000 руб в месяц
- Упаковка продукта морально устарела, тащится из 2000-ых
- Контента нет: ни фото, ни нормального описания, ничего.
- Низкий чек – около 500 руб, что не даст сделать сразу и много по обороту
- Заказчик не может постоянно сдавать ФБС-заказы по причине нехватки штата
На этапе подготовки провели правильный расчёт цен, оформили всё в удобную таблицу с разбивкой на доходы, комиссии, рекламные расходы, допрасходы и тд. Это позволяет заказчику и нам видеть, что товар не просто торгуется, а отслеживать доход с каждой конкретной позиции.
Также, выявили точку безубыточности – 120 000 общего оборота на Озон выводили заказчика в ноль, даже небольшой плюс.
А еще, мы выявили, что у нас будет второй товар-локомотив – это песок для пескоструя. Этот товар также очень неплохо продавался, что давало надежду на диверсификацию товарного портфеля и заход с разных сторон.
За рабочую гипотезу взяли следующий алгоритм:
Заходим со стратегией демпинга
Это даст нам возможность «отнять» часть трафика у текущего продавца. За неимением отзывов, репутации магазина, раскладки по складам и с учетом очень узкой аудитории – это единственно верное решение, которое в итоге и сработало. При этом, при демпинге, мы получали прибыль с продажи, а не просто уходили в минус. Прибыль была в районе 10% в общей сумме оборота по площадке.
Пробуем совершить первые 30-40 продаж, получаем первые отзывы
Мы привлекаем новые отзывы только через белые инструменты – отзывы за баллы. Не используем выкупы и прочее. Поэтому процесс идет немного дольше.
Плавно поднимаем цену, чтобы получить искомые 25% прибыли в обороте, продолжаем торговать с ФБС, стабилизируемся
Напомню: прибыль на старте была в районе 10% в общей сумме оборота по площадке. Нормой мы считаем 25-30%, это проверено годами и десятками клиентов. Именно в этом коридоре можно поймать золотую середину – когда и продажи нормальные и прибыль нормальная. Если гнаться за более высоким процентом прибыли, то неизбежно это скажется на количестве заказов – их станет меньше. Если ставить ниже, то заказов будет больше, но денег – нет.
Выходим на плато в 80-100 тысяч, начинаем переводить товар на ФБО (Екатеринбург)
Это необходимо, чтобы раскатать еще одно преимущество – скорость доставки + у нас изначально стояла задача как можно скорее снять эту боль с заказчика
Масштабируемся по складам РФ в зависимости от продаж в кластере
Это – наше любимое, потому что у нас есть Женя, которая крутой спец в этом. И потому что это дает кратный рост.
Выводим самолет, ой, заказчика в штатное сопровождение и спокойно растем
Помимо этого, разумеется, сделали все красиво: разработали контент, разработали карточки в различных комбинациях по количеству мастики и прочего товара, оформили магазин, подключили рекламу и всё, что нужно было подключить, настроили всё, что нужно было настроить. Сильно про это писать не буду, это не очень интересно – это инструментарий. А кейс про высокие отношения и ошибки)
Заходим со стратегией демпинга
Это даст нам возможность «отнять» часть трафика у текущего продавца. За неимением отзывов, репутации магазина, раскладки по складам и с учетом очень узкой аудитории – это единственно верное решение, которое в итоге и сработало. При этом, при демпинге, мы получали прибыль с продажи, а не просто уходили в минус. Прибыль была в районе 10% в общей сумме оборота по площадке.
Пробуем совершить первые 30-40 продаж, получаем первые отзывы
Мы привлекаем новые отзывы только через белые инструменты – отзывы за баллы. Не используем выкупы и прочее. Поэтому процесс идет немного дольше.
Плавно поднимаем цену, чтобы получить искомые 25% прибыли в обороте, продолжаем торговать с ФБС, стабилизируемся
Напомню: прибыль на старте была в районе 10% в общей сумме оборота по площадке. Нормой мы считаем 25-30%, это проверено годами и десятками клиентов. Именно в этом коридоре можно поймать золотую середину – когда и продажи нормальные и прибыль нормальная. Если гнаться за более высоким процентом прибыли, то неизбежно это скажется на количестве заказов – их станет меньше. Если ставить ниже, то заказов будет больше, но денег – нет.
Выходим на плато в 80-100 тысяч, начинаем переводить товар на ФБО (Екатеринбург)
Это необходимо, чтобы раскатать еще одно преимущество – скорость доставки + у нас изначально стояла задача как можно скорее снять эту боль с заказчика
Масштабируемся по складам РФ в зависимости от продаж в кластере
Это – наше любимое, потому что у нас есть Женя, которая крутой спец в этом. И потому что это дает кратный рост.
Выводим самолет, ой, заказчика в штатное сопровождение и спокойно растем
Помимо этого, разумеется, сделали все красиво: разработали контент, разработали карточки в различных комбинациях по количеству мастики и прочего товара, оформили магазин, подключили рекламу и всё, что нужно было подключить, настроили всё, что нужно было настроить. Сильно про это писать не буду, это не очень интересно – это инструментарий. А кейс про высокие отношения и ошибки)
Что получилось в итоге
Стратегия демпинга, плавного вывода в нормальную прибыль, подъем репутации (отзывы) – всё это сработало круто. Мы действительно за первые пару месяцев вышли на искомый оборот в 100 000 руб, на третий-четвертый месяцы привели его в стабильные 150 000 руб, тем самым уйдя в небольшой плюс.
И тут всё начало сыпаться.
Заказчик, как и многие другие, верил, что работа на Озон – это просто завести товар и ждать, когда на Точку или Тинькоф упадет первый лям. Но реальность сурова. Мы уперлись в потолок.
Стратегия демпинга, плавного вывода в нормальную прибыль, подъем репутации (отзывы) – всё это сработало круто. Мы действительно за первые пару месяцев вышли на искомый оборот в 100 000 руб, на третий-четвертый месяцы привели его в стабильные 150 000 руб, тем самым уйдя в небольшой плюс.
И тут всё начало сыпаться.
Заказчик, как и многие другие, верил, что работа на Озон – это просто завести товар и ждать, когда на Точку или Тинькоф упадет первый лям. Но реальность сурова. Мы уперлись в потолок.
Причина утопична – нарушение выбранной нами стратегии.
Мы успешно прошли первые 4 пункта стратегии и начали ставить поставки на местный склад.
30-40% мы продавали в домашнем и соседних кластерах. Аналитика показывала, что 60% наших продаж – продажи в МСК, СПБ и всё, что рядом. То есть вот оно – пришли к стабильности в домашнем кластере, идем к нашему любимому масштабированию и выходим наконец в нормальную прибыль!
Ан нет. Именно в этот момент заказчик засомневался – а стоит ли вообще? Ну попробовали, не сильно то получилось. Торговля есть, но все вокруг нуля. Фигня этот ваш Озон.
Вслед за сомнениями пошел отказ от масштабирования и перебои с поставками даже на местный склад. К тому моменту мы уже выбросили ФБС из схемы работы, поэтому мы не только не росли, мы начали падать в выручке.
При этом, мы действительно мощно торговали для одного региона, привели в порядок всё, что можно было привести, подобрали для заказчика другие товары, которых нет у него в ассортименте – для увеличения выручки по горизонтали.
Мне и ребятам было обидно сворачиваться.
Вырулилось все благодаря нашей настойчивости и серии разговоров по душам. Мы «додавили» и мягко, но категорично донесли, что бросать не стоит. Показывали статистику, продажи, потенциал. Нужно было довериться и пойти дальше. И он доверился)
Потихоньку, за 2 месяца, мы стабилизировали поставки на домашний склад, понемногу начали заходить в МСК (привет, озон и плата за хранение) и после «прощупывания» территории начали наконец играть по-крупному.
Мы перешли в режим поставок каждую неделю, точечной загрузки МСК, СПБ и других релевантных торговле складов.
Мы успешно прошли первые 4 пункта стратегии и начали ставить поставки на местный склад.
30-40% мы продавали в домашнем и соседних кластерах. Аналитика показывала, что 60% наших продаж – продажи в МСК, СПБ и всё, что рядом. То есть вот оно – пришли к стабильности в домашнем кластере, идем к нашему любимому масштабированию и выходим наконец в нормальную прибыль!
Ан нет. Именно в этот момент заказчик засомневался – а стоит ли вообще? Ну попробовали, не сильно то получилось. Торговля есть, но все вокруг нуля. Фигня этот ваш Озон.
Вслед за сомнениями пошел отказ от масштабирования и перебои с поставками даже на местный склад. К тому моменту мы уже выбросили ФБС из схемы работы, поэтому мы не только не росли, мы начали падать в выручке.
При этом, мы действительно мощно торговали для одного региона, привели в порядок всё, что можно было привести, подобрали для заказчика другие товары, которых нет у него в ассортименте – для увеличения выручки по горизонтали.
Мне и ребятам было обидно сворачиваться.
Вырулилось все благодаря нашей настойчивости и серии разговоров по душам. Мы «додавили» и мягко, но категорично донесли, что бросать не стоит. Показывали статистику, продажи, потенциал. Нужно было довериться и пойти дальше. И он доверился)
Потихоньку, за 2 месяца, мы стабилизировали поставки на домашний склад, понемногу начали заходить в МСК (привет, озон и плата за хранение) и после «прощупывания» территории начали наконец играть по-крупному.
Мы перешли в режим поставок каждую неделю, точечной загрузки МСК, СПБ и других релевантных торговле складов.
Продажи взлетели.
В июне этого года мы впервые пробили 300 000 руб, в июле и августе – повторили этот же показатель.
Круто? Имея в портфеле клиентов с выручкой от 3 до 15 млн – не очень. Но в конкретно этом случае – это круто.
Морали тут две:
Не все случается так быстро, как мы хотим и иногда нужно перетерпеть
Если ты доверился профессионалам, видишь, что есть стратегия и регулярный результат – доверяй до конца. Даже если этот результат – не то что ты нарисовал себе в голове.
Спасибо за внимание!
В июне этого года мы впервые пробили 300 000 руб, в июле и августе – повторили этот же показатель.
Круто? Имея в портфеле клиентов с выручкой от 3 до 15 млн – не очень. Но в конкретно этом случае – это круто.
Морали тут две:
Не все случается так быстро, как мы хотим и иногда нужно перетерпеть
Если ты доверился профессионалам, видишь, что есть стратегия и регулярный результат – доверяй до конца. Даже если этот результат – не то что ты нарисовал себе в голове.
Спасибо за внимание!